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TPE01-Economie de marché et développement de l'action commerciale - Nouveau

Coût de la formation : 600,00 € nets par personne
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Public : Moniteurs d’atelier, professionnels des établissements de travail protégé participant à la mise en œuvre et au développement des activités commerciales des structures concernées.

Objectifs :

  • Apporter une vision économique, mais adaptée aux particularités du travail en milieu protégé.
  • Doter les personnels techniques des fondamentaux de la relation client et commerciale, afin de comprendre la nature des marchés sur lesquels ils interviennent et augmenter la pertinence commerciale.
  • Sécuriser les moniteurs d’ateliers par une formation qui prend en compte les contraintes spécifiques liées à leur environnement interne.
  • Développer par une approche pratique et citoyenne leur niveau de communication commerciale, de manière à ce que la formation permette une appropriation complète du processus de mise sur le marché des produits fabriqués en respectant l’éthique et la responsabilité sociale de l’institution.

Contenu :

  • Première journée : Présentation, tour de table,
  • Identification des cas concrets de perte de clientèle, de succès et de fidélisation clientèle
  • Éléments économiques du marché
  • Fonctionnement des marchés (Offre et Demande)
  • Types de marchés : monopole oligopole…
  • Veille concurrentielle
  • Comportement des consommateurs professionnels et particuliers.
  • Deuxième journée : Le discours de vente (sémantique)
  • Construire un argumentaire
  • Vendre en B to B
  • Principes essentiels de la vente
  • Vente additionnelle (B to C)
  • Adapter l’argumentaire au catalogue
  • 1re séquence de jeux de rôles, film.
  • Analyse et débriefing
  • Troisième journée : Où trouver ses clients
  • Gestion commerciale : tableaux de bord, reporting
  • Construction d’un réseau professionnel
  • Les mots interdits ; les mots positifs
  • Approche des marges compensées
  • Outils obligatoires
  • Méthodes de prospection : Le phoning, le mailing…
  • 2ème séquence de jeux de rôle
  • Analyse et débriefing.
  • Conclusion – bilan

Méthodes :

Apports théoriques (les fondamentaux de la méthode de vente) et participation des stagiaires sous forme de jeux de rôle filmés et analyse (auto-analyse et analyse professionnelle critique) de chaque jeu de rôle. Etudes des cas concrets de chacune des institutions représentées. Le formateur utilisera dans son approche des cas concrets et positifs ayant abouti à la signature d’un marché, ainsi que des cas négatifs ayant abouti à la perte de clients ou à une non-commercialisation. La méthode utilisée repose sur une formation participative, collaborative et non invasive. Le formateur prend en compte l’aspect particulier qui régit les personnels encadrants et les personnes en situation de handicap qu’ils accompagnent. La démarche se veut à la fois  différenciatrice de celle du secteur marchand, mais économiquement réaliste et en prise avec les contraintes et les risques.  Il s’agit de faire participer et d’impliquer les salariés par le questionnement, la remise en question et la mise en pratique sur le moment. La recherche de solutions nouvelles et innovantes sera pratiquée. Dans le cadre de la présente mission, le formateur s’oblige à la plus stricte confidentialité en regard des informations qui lui seront communiquées par le client et les dirigeants suivant la formation.

L’évaluation de la formation et de ses acquis se fera en fin de session avec un bilan oral et une fiche écrite à compléter individuellement.

Intervenant :

Patrick Louart, dirigeant-consultant en développement commercial

Coût :
600 € nets

Durée :
3 jours (21 heures)

Date(s) et lieu :
  • 3 au 05/02/2016, à Paris
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